Стратегия на диференциация

Подходите на диференциране включват разработка на уникални търговски марки, технологии, качества, канали, услуги и други подобни. С други думи, ключът към диференциацията е да се придобие уникално предимство, което с готовност се възприема от клиентите.
Увеличените разходи обикновено могат да се прехвърлят на клиентите поради уникалността на качествата на продукта.

Фирмите, които се справят добре със стратегията на диференциация, често имат следните вътрешни силни страни:

• достъп до добра изследователска и развойна база;
• висококвалифициран творчески екип за разработка на продукти;
• силен търговски екип, способен успешно да представи възприеманите като силни страни на продукта;
• фирмена репутация за качество и новаторство.

Стратегия на фокусиране

Фирмите, прилагащи успешна стратегия на фокусиране, са в състояние успешно да приспособят широк обхват от силни страни при разработка на продукта към относително тесен географски пазарен сегмент, или към специфична група купувачи или сегмент. Те също така се насочват към пазарни сегменти, които не са много податливи на заместители или където конкуренцията е най-слаба, за да постигнат по-висока от средната възвръщаемост на инвестициите си.

Докато стратегиите за постигане на най-ниски разходи и диференциация са насочени към постигане на целите си в целия отрасъл, фокусирането се изгражда около изключително доброто обслужване на определена целева група или ниша. Стратегията се основава на схващането, че фирмата може да обслужва тясната си стратегическа цел по-добре и по-ефективно в сравнение с конкурентите, работещи на по-широка основа.

Фирмата може да постигне диференциация от по-добро задоволяване на нуждите на специфичната целева група или по-ниски разходи при обслужването на целевата група, а дори може да е в състояние да постигне и двете. Въпреки че стратегията на фокусиране не постига ниски разходи или диференциация от гледна точка на пазара като цяло, тя постига едното или и двете в тесния целеви сегмент от пазара, на който работи.

Често стратегията на фокусиране, при която се удовлетворява ограничена потребност или се предлага продукт, който ще се закупи от малцина, позволява налагане на по-високи цени, тъй като фирмата задоволява само малка група от клиенти. Повечето успели средни фирми в растеж са лидери в нишови пазари, не рядко в пазари, които те са създали чрез иновации. Такива нишови стратегии често се раждат от необходимост, тъй като тези фирми нямат ресурсите да се борят открито, те успяват, като намират ниши, които са прекалено малки, за да представляват интерес за по-големите конкуренти. Друга възможност за някои фирми е да избират ниши, които могат да се задържат и защитят чрез изключително добро обслужване на клиентите.

УПРАЖНЕНИЕ: Мислите ли, че сте разбрали същността? Да видим… Изберете правилния отговор от възможностите, посочени по-долу:
Когато Тойота навлиза на американския автомобилен пазар в края на седемдесетте години, тя рекламира колите си като много по-икономични от американските, по-добре проектирани и по-евтини. Тези 3 диференциации на продукта позволяват на Тойота да придобие значителен дял от американския пазар на коли. Коя стратегия е използвала Тойота съгласно теорията на Портър?

• Стратегия за постигане на най-ниски разходи
  
• Стратегия за диференциране на продукта/услугата
  
• Стратегия на фокусиране
  
• Стратегии за постигане на ниски разходи и диференциране